ECOMMERCE - בסיס לשיווק
תקציבי שיווק בישראל
עוגת הפרסום בשנת 2018 סגרה מחזור מוערך של מעל 4 מיליארד שקל וממשיכה להציג גידול מתמשך ויציב כל שנה, כשבשנת 2018 הציגה גידול של 4% לאומת 2017.
לראשונה בשנה זו נתח הפרסום בדיגיטל הציג גידול של 12% והשתווה לזה של הטלוויזיה.
תקציב השיווק בדיגיטל בשנת 2018 מוערך בכ 36% מהתקציב בכלל ערוצי המדיה.
ועמד על כ 1.5 מיליארד ש"ח. השחקניות המובילות את השוק הדיגיטלי הן כמובן גוגל ופייסבוק.
בשנים האחרונות החברות גדולות במשק מקצות כ 20% ויותר מסך התקציב שלהן לשיוווק. אין חוקים,יש גם כאלו שמקצות את רוב תקציבם. הן פשוט מבינות ששיווק זה השקעה מניבה לכל דבר. החלק שהולך לשיווק נחתך מהעוגה היום אבל ללא ספק מגדיל אותה מחר.לעיתים זה לוקח זמן ודורש אורך נשימה אבל בשורה תחתונה שיווק יעיל מחולל צמיחה נקודה. שיווק נכון (אפילו בעסקים קטנים ) צריך להיות תכנית אסטרטגית מפורטת ומתוכננת שמציבה יעדים ריאלים שניתן לעמוד בהם בפרק זמן שנקבע, ולאחר מכן מנגנון ניהול ופיקוח שיודע לשפר תוך כדי תנועה.
אסטרטגיה
בשנים האחרונות בדיגיטל ניתן לראות מגמה הולכת וגדלה לכיוון שיווק ממוקד ומבוסס תוצאה
שיווק מבוסס תוצאה מאומץ על ידי החברות הגדולות בעולם בצורת Affiliate marketing, וקמפיינים PPS PPA, PPC וכו . היכולות הטכנולוגיות המתקדמות לניתור וניתוח פעילות המשתמשים אונליין מאפשרת לפלטפורמות פרסום רבות להציע אפשרויות מגוונות רבות בתחום זה המבוסס על תוצאה בלבד. דוגמאות לפלטפורמות בהן ניתן ליישם : טבולה, זאפ, מדרג, אואט בריין, גוגל ופייסבוק, יוטיוב ואחרים
קיימות אסטרטגיות שיווק רבות ומגוונות, הנעזרות בקמפיין affiliate, קריאטיב, מובילי דעה, קמפיין שלבים, דיגיטל קלאסי ועוד. האסטרטגיה נגזרת באופן ישיר מן המטרה העסקית שהצבתם וחייבת לשרת את המותג שלכם מכל כיוון..
אחת השיטות המעניינות היא פיזור ההשקעה במספר גדול של אפיקים בכדי להרחיב את הרשת על קהל היעד תוך חסכון בעלות הממוצעת לליד. בנוסף ערוצי שיווק מגוונים פונים לחתך אוכלוסיה רחב יותר.אסטרטגיה זו מקבלת תוקף משמעותי אף יותר כאשר פונים לשוק הבין לאומי בו מגוון האפשרויות גדול בהרבה. באופן כללי אסטרטגית שיווק טובה היא חלק מתכנית עסקית מתוכננת מראש ויש לתכנן ככל שניתן לפני לחיצה על כפתור המזומנים.
תשתית
לפני שמחליטים לשווק על מנת להגדיל מכירות, חשוב לשים לב שהעסק יכול לעמוד בצמיחה הצפויה מבחינה תפעולית וגם שהמוצר/ שירות אותו אתם מציעים נותן ערך מוסף לקהל היעד שלכם ביחס למתחרים. זה המקום לחקר שוק ראשוני ובדיקה מי מתחרה איתכם בפרק הזמן הנדרש ובאילו ערוציםאבל גם לבדק בית פנימי כדי לוודא שאתם לא נופלים ממתחרים אחרים שמתמודדים איתכם על אותו הקהל בד"כ באותה פלטפורמה
הכינו את התשתית מראש, וודאו שהיא תואמת את הציפיות שלכם ביחס ליעדים שנקבעובניית תשתית זו מתחילה מהגדרה נכונה של העסק והשירותים המוצעים אבל גם על מיתוג נכון של החברה או אפילו על הגדרה נכונה של קמפיין איתו יוצאים לדרךהדגש הזה הופך משמעותי משנה לשנה כאשר עלויות הפרסום עולות במיוחד בדיגיטל. לכן בכדי לא לבזבז תקציבים מיותרים על שיווק ומקסם את התוצאות יש לחשוב כבר בהתחלה על המרות ומכירות ולוודא שהקמפיין החדש עומד ביתרון מסויים מול המתחרים ברמת נראות, חדשנות, מחירים, טכנולוגיה, שירות וכו..
הגדרת תקציב
הגדרת תקציב שיווק מסה"כ התקציב הכללי וחלוקה לערוצי השיווק המגווונים : שיווק דיגיטלי באינטרנט - גוגל , יוטיוב , אתרים , פייסבוק וכו , מדיה, חוצות, מוצרי דפוס, קידום מכירות וכו. בשנים האחרונות ניתן לראות מגמות גידול משמעותיות של מנהלי שיווק המגדילים את נתח העוגה שלהם בשיווק אונליין על חשבון אפיקים מסורתיים כגון טלויזיה ורדיו.
בשלב הגדרת הקמפיין והתקציב יש לבחון כל ערוץ רלוונטי ולבדוק כמה פוטנציאל חשיפה קיים בו.
טעות נפוצה בקרב משווקים חדשים היא חוסר הגדרה של ערוץ שיווק ביחס לקהל הפוטנציאלי שלהם. מטרה די פשוטה אולם הביצוע מצריך ידע טכני מתקדם, למשל כמה קהל רלוונטי עבורי קיים בגוגל AD - ובמילים אחרות כמה אנשים מחפשים את השירות/ מוצר שלי כל חודש בגוגל.
או כמה אחוזי רייטינג יש לתכנית טלויזיה שמשדרת לקהל היעד שלי.
וכך עבור כל ערוץ שיווק רלוונטי בו מתכוונים להשתמש. בדיקה מסוג זה תגלה לכם שאומנם שוק הפרסום באינטרנט רותח אבל עדיין הוא מוגבל למספרים מסויימים והמסקנה תהיה שלא בהכרח הוספת תקציבים משמעותה גידול בפרסום ובחשיפה שכן החשיפה ברמת ערוץ מוגבלת, ולכן מומלץ לגוון את תיק השיווק בערוצים רלוונטים שונים ולהגדיר את הקהל הפוטנציאלי שלכם כחלק בלתי נפרד מהגדרת התקציב. בנוסף גיוון תיק ערוצי השיווק יאפשר לכם להגדיר בעצמכם עלות שיווק ממוצעת כללית לליד/ מכירה או עלות ממוצעת לפי עלות שיווק, הדבר יאפשר לכם שליטה טובה על התקציב ויכולות תמרון שחוסכות בתקציב ומשפרות תוצאה.
שיווק שותפים | Affiliate program
המהפכה הרשתית השקטה. שינוי חוקי המשחק בנושאי סחר בינ"ל, מיתוג, שיווק, זכיינות ועוד. תכנית מבוססת מערכת אוטומטית המכשירה סוכנים מרובים לשיווק מותג אונליין בתחומים שונים. קיימות בעולם מערכות שונות ומגוונות ליישום כספק או כמשווק.
המערכת למעשה מחוללת לינק יחודי לכל סוכן או מפרסם, אותו לינק מקושר לתכנים כגון פרסומות בפורמטים המתואמים לערוצי האונליין המגוונים. לאחר פרסום המודעות היחודיות ברחבי הרשת, המערכת יודעת לעקוב ולנתר את מקור התנועה, לקשר אותה לסוכן/ מפרסם שקידם אותה ולבצע תגמול אוטומטי שהוגדר בדר"כ בתמורה לקליק (ppc) או עסקה סגורה (pps/ppa).
ניתן לראות היום מותגים מובילים כגון גוגל, וויקס, אקספידיה, וורדפרס, הום דיפו ורבים אחרים מיישמים תכניות כאלו ומצרפים תחתם אלפי משווקים ומפרסמים אשר מתוגמלים רק במקרה של תוצאה ודאית.
בקרה
לאחר מכן כשהקמפיין באויר יש לקבוע שלבי בקרה על הביצועים בפועל. ישנם ערוצי שיווק שלא ניתן לבחון באופן מדוייק אולם תמיד יש לנסות ולהעריך את ערכו של האפיק. ניתן לעשות זאת לדוגמא באמצעות חישוב גידול המכירות מאז תחילת ההשקעה, חלוקת הטבה, קופון רימרקטינג או ניתוח אנליטי אונליין, בקרת שירות וכו. אפשר להתחיל בקטן, עדיף מכלום אבל כמובן שככל שהתקציב גדול יותר הוא מקנה גמישות רבה יותר ואפשרות לעבודה ביותר ערוצים.יחד עם זאת תהליך האופטימיזציה יהיה יעיל יותר.
המרות
מנהלי שיווק מנוסים מדברים במונח שנקרא "המרות" , כמה שקלים הוצאנו בכדי לבצע מכירה. לדוגמא: הוצאנו על שיווק דיגיטלי באינטרנט 1000 שח בחודש וקיבלנו מס' פניות שמתוכם יצאו בסופו של דבר 10 מכירות ברווח של 200 ש"ח ליח'. השקענו באפיק זה 1000 הרווחנו 2000 - יחס ההמרה הוא 2 ל-1 ש"ח.
המשכיות
שיווק טוב הוא שיווק לאורך זמן , לאחר השלב הראשון שכלל חקר שוק. ולאחר שאפיינתם את קהל היעד, בחרתם ערוצי שיווק והרצתם אותם הגיע הזמן לבחון ולנתח את התוצאות תוך כדי תנועה ובאופן שוטף לפחות אחת לחודש, לאחר הניתוח מסיקים מסקנות ומיישמים אותם לחודש הבא ( אופטימיזציה).סדרו מחדש את תיק השיווק בהתאם לתוצאות, אל תמהרו לפסול ערוצים שלמים, לעיתים ערוצים מסויימים הם מצויינים ומתאימים לעסק שלך אבל מושפעים מגורמים אחרים, לדוגמא מתחרים שיצאו במבצעים בדיוק בפרק הזמן שלך או שיווק דיגיטלי באינטרנט שלקח לו זמן להתמקם בין המתחרים. לכו על יחודיות על קריאטיביות או שפשוט תלמדו מקמפינים מנצחים.
המשכיות
ואם כבר מחליטים ששיווק נכון זה השקעה לכל דבר אז כבר ברור שככל שההשקעה בשיווק גדלה פוטנציאל הצמיחה גדל בהתאמה. חישבו איך ניתן לשלב מוצר נוסף על בסיס הלקוחות הקיימים בחברה,חישבו איך לחבר מערכת שתייעל את זמן העבודה באופן משמעותי, איך יצר אוטומציה בתהליכים, חישבו איך לצמוח, צמיחה היא תנאי הכרחי להשרדות לאורך זמן.
מאמר ונתונים מאיגוד השיווק בישראל
למידע נוסף על שוק הפרסום בישראל ועל עוגת הפרסום 2018